Cách nào để thuyết phục thành công?

Tôi thích mỗi chiều thứ 6. Công việc có vẻ nhẹ hơn, tâm lý cũng thư thả, thoải mái. Mọi người gần gũi với nhau, vừa chia sẻ kinh nghiệm công việc PR trong tuần, vừa nhấm nháp món ăn và được massage ngay tại công ty Matterhorn – đấy là khoảng thời gian mà tôi coi là thời khắc “chăm sóc bản thân miễn phí” quý báu mà vẫn được trả lương. ;-)

Cuối tuần trước là một ngoại lệ. Matterhorn

Anh Matt phấn khởi giới thiệu mọi người một video clip về 6 nguyên tắc thuyết phục thành công (6 principles of influence) của chuyên gia tâm lý Robert Cialdini nổi tiếng. 6 nguyên tắc này nằm trong cuốn “Influence: The Psychology of Persuasion” và đánh giá là National Bestseller. Cuốn sách là thành quả từ cuộc nghiên cứu 30 năm ròng rã của tác giả Robert Cialdini cùng các cộng sự của mình. Cũng giống như Matt, tôi rất tâm đắc với những điều chia sẻ tâm huyết trong quyển sách này. 

Lợi ích của sách này ư? Nội dung của 6 nguyên tắc chính là để giải đáp vấn đề “Tại sao cũng cùng câu hỏi mà tôi bị từ chối trước đó, nhưng với cách diễn đạt khác, tôi lại nhận được sự chấp thuận?”

6 nguyên tắc ấy là gì? Nó bao gồm Sự cam kết (Commitment), Sự đền đáp (Reciprocation), Hiệu ứng số đông (Social Proof), Sự công nhận của đại diện có uy tín/thẩm quyền (Authority), Sở thích (Liking) và Sự khan hiếm (Scracity).

Giải thích nôm na như thế này.

Khi ai đó cam kết điều gì và thể hiện nó rõ ràng (bằng lời nói, bằng hình thức viết…). Họ có khuynh hướng thực hiện lời cam kết của mình hơn là ta cứ để họ tự nhủ trong đầu. Đó là sự Cam kết.

Khi bạn giúp đỡ ai đó điều gì, đối phương cảm thấy họ nợ bạn và sẽ có hành động đáp trả lại lòng tốt của bạn theo một cách tương đương. Đó là sự Đền đáp.

Một cửa hiệu bán điện thoại thứ nhất đông khách, bên cạnh là một cửa hàng vắng khách. Tôi sẽ chọn cửa hiệu đông khách để bước vào. Đó là vì tôi bị ảnh hưởng bởi Hiệu ứng số đông do cửa hiệu thứ nhất tạo ra.

Một bác sĩ có tiếng của bệnh viện Nhi đồng có nhận xét tốt về một loại sữa. Ông ta đã gây  dựng được sự tín nhiệm của người tiêu dùng đối với loại sữa đó bởi vì đơn giản họ tin tưởng sự đánh giá chuyên môn của ông bởi vì ông là bác sĩ nổi tiếng. Đó giải thích cho nguyên tắc Sự công nhận của đại diện uy tín/thẩm quyền.

Tôi thích giọng ca khỏe khoắn của Mỹ Tâm. Nên khi thấy Mỹ Tâm thích uống Pepsi, tôi sẽ bắt chước uống Pepsi giống cô ấy. Tôi bị Mỹ Tâm thuyết phục vì tôi thích Mỹ Tâm. Đó là ví dụ về nguyên tắc Sở thích. Matterhorn

Hãy xem bạn sẽ có phản ứng như thế nào đối với những câu bên dưới :

« Này, cửa hàng ABC mai bán iPad 2. Đi không? »

« Này, cửa hàng ABC mai bán iPad 2, loại mà mọi người đang bàn tán và truy lùng bữa giờ. Đi không?  »

« Này, cửa hàng ABC mai bán iPad 2, bên Mỹ có người đặt hàng cả mấy tháng trời mới có. Ở Việt Nam, chỉ có cửa hàng này có tay trong ở công ty ấy, xách tay về Việt Nam duy nhất 1 cái ngày mai, còn mấy tiệm khác thì tháng sau mới có.  Đi không? »

Câu thứ 3 nghe hấp dẫn hơn cả, bạn tâm lý đi vì bạn muốn sở hữu độc quyền iPad sớm nhất khi cả thị trường Việt Nam chưa ai có.

Ví dụ này đã giúp bạn hiểu về nguyên tắc Sự Khan hiếm chưa ? Bạn có khuynh hướng thích sở hữu những gì khó kiếm hơn những thứ mà ai cũng đều có.

Có thể, chúng ta hằng ngày vẫn ứng dụng những nguyên tắc này để có được sự đồng ý, chấp nhận của đối phương mà không hề hay biết. Hãy kiểm nghiệm thử xem nhé.

Hy vọng những chia sẻ về nguyên tắc này sẽ giúp bạn thành công hơn trong việc thuyết phục khách hàng «say Yes » cho các kế hoạch truyền thông của bạn.

Mến,

Diễm Hà
_____________________________________________________________________